Toda acción en una empresa está dirigida a su público y la meta final es la venta, ya sea de un producto o servicio. Para lograrlo hay mil maneras y depende de cada marca y sus objetivos. En este caso, hablaremos del account-based marketing, el cual es una combinación entre el marketing de contenidos, tecnología y acción comercial.
¿Qué es el account-based marketing y qué beneficios tiene?
El account-based marketing (ABM) es una estrategia de marketing comercial que concentra todos los recursos de una empresa en una cuenta (cliente) dentro de un mercado específico. En otras palabras, es cuando una marca utiliza campañas personalizadas y especialmente diseñadas para involucrar cierto tipo de público, basando el mensaje en los atributos y necesidades específicas de la cuenta.
La estrategia de un contenido personalizado no es nueva, más bien en otro artículo hemos explicado sobre una técnica parecida llamada inbound marketing. En ambos casos, el mensaje está centrado en el cliente, en sus necesidades y preferencias. La diferencia entre ambos es que el ABM está dirigido a empresas B2B, es decir, aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas.
A pesar de ser una relación entre empresas, con la cantidad de demanda que existe actualmente, las marcas igual eligen con quién trabajar a partir de la conexión y relación que forman con otras. Y, ¿cómo se llega a esto? Al saber sus necesidades y ofrecerles un producto o servicio que parezca hecho especialmente para ellos.
Pasos para plantear una estrategia AMB
1. Elección de las marcas aliadas
Es común que las empresas no sepan en un primer instante a qué público deben centrarse. Para ello, se pueden utilizar herramientas tecnológicas que ayudan a la segmentación de públicos. Un ejemplo es Linkedin Sales Navigator.
2. Conocer tu perfil de cuenta
Ahora que ya tienes definido el sector y público, es muy importante conocerlo para poder crear el contenido personalizado. Conocer el equipo, las necesidades, metas, frustraciones y objetivos de la empresa.
3. Elección de puntos de contacto
Ya tienes tu público definido y sabes todo de él. Ahora se debe definir los medios por los cuales harás conocer la empresa. Depende de cada cuenta el tipo de medios y para definirlo la herramienta de Linkedin Sales Navigator sigue siendo muy útil. Los medios pueden ser a través de correos, ferias, uso de base de datos, etc. Todo depende de la estrategia establecida.
4. Poner a prueba la campaña y medición de los resultados
Después de toda la investigación y preparación previa, es hora de poner en marcha la campaña establecida. Después de ello, se deben medir los resultados y descifrar ciertas mejoras para el futuro.
Como toda estrategia, lo más importante es la preparación previa y la investigación que se debe hacer. Todo plan de marketing debe comenzar con todos los datos necesarios acerca de los objetivos, público, mercado, tendencias, medios, etc. Todo requiere preparación y tiempo.
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