La temporada de fin de año concentra búsquedas, promociones y decisiones de compra en pocas semanas. Pero el recorrido empieza cada vez más antes de llegar a una tienda o a una ficha de producto: hoy una persona puede pedirle a una herramienta de inteligencia artificial que compare opciones, revise reseñas, recomiende un regalo y confirme si llegará a tiempo.
Para las marcas de retail, esto cambia la forma de competir por atención. Ya no basta con aparecer cuando alguien busca el nombre de una categoría. La información de producto, el contenido útil, la reputación y la disponibilidad deben ayudar a responder preguntas concretas en cada momento del recorrido.
Think with Google plantea esta nueva etapa como una temporada de fin de año potenciada por IA. En esta guía traducimos sus recomendaciones a un plan práctico para marcas que venden en Perú y la región, con una precisión importante: varias cifras del informe provienen de estudios de Estados Unidos, México o promedios de países seleccionados; sirven como señales de tendencia, no como estimaciones directas del comprador peruano.
Qué está cambiando en el comprador de fin de año
Las necesidades básicas siguen siendo las mismas: descubrir, investigar, comparar y comprar. Lo distinto es que las búsquedas ahora pueden convertirse en conversaciones más largas y específicas. En vez de escribir solo «regalo para mamá», un comprador puede pedir: «¿Qué audífonos inalámbricos cómodos puedo regalar por menos de S/300, con buena batería y entrega antes de Navidad?»
La guía de Google destaca que las consultas en el Modo IA pueden ser más extensas que las búsquedas tradicionales y que los compradores que usan funciones de IA interactúan con más puntos de contacto. Esto sugiere una ruta de compra con más comparación y validación, no necesariamente una compra impulsiva más rápida. La oportunidad para el retailer es facilitar respuestas claras y consistentes antes de que la persona llegue al carrito.
En el estudio de Google e Ipsos citado por Think with Google, 61 % de los compradores de Estados Unidos usó plataformas o funciones de IA durante la última temporada navideña. En una encuesta global de países seleccionados, 64 % de los compradores que ya habían usado IA para comprar dijo que le habría gustado usarla aún más. Estos datos reflejan los mercados y muestras indicados por Google; no describen específicamente a Perú.
Revisa la guía de marketing para retail de Google 2026 y el artículo de Think with Google que presenta sus principales hallazgos.
Por qué la tendencia importa para el retail peruano
La preparación digital importa en un mercado donde el canal online ya tiene peso propio. Según cifras del Observatorio Ecommerce de CAPECE reportadas por El Comercio, durante el primer semestre de 2026 las ventas online en Perú alcanzaron US$19.300 millones, 50,4 % más que en el mismo periodo de 2025. Retail representó 30,2 % de ese volumen, alrededor de US$5.800 millones.
Ese crecimiento amplía las oportunidades, pero también la competencia. Además, la decisión puede comenzar en un buscador o una red social, continuar con una reseña o un video, y terminar en una web, un marketplace, WhatsApp o una tienda física. Por eso, cada dato que la marca publica debe ser correcto y coherente: precio, stock, variantes, despacho, recojo y cambios.
Para entender el rol del canal digital, puedes revisar el artículo de Masco sobre ecommerce y nuestra guía sobre el recorrido de conversión en negocios online.
1. Ordena el catálogo antes de invertir
La IA solo puede recomendar con precisión si encuentra información completa y vigente. La guía de Google parte de una idea sencilla: la automatización es tan útil como los datos que recibe. Para una marca retail, eso significa revisar el feed de productos, las fichas de ecommerce y las fuentes que alimentan los marketplaces.
- Nombres claros: identifica producto, marca, modelo, tamaño, color o presentación; evita títulos que solo funcionen como código interno.
- Descripciones específicas: incluye materiales, medidas, compatibilidad, usos, cuidados y diferencias frente a otras variantes.
- Disponibilidad real: sincroniza precio, stock, promociones, cobertura de despacho y opciones de recojo. Retira o actualiza ofertas vencidas.
- Condiciones visibles: publica plazos de entrega, costo de envío, políticas de cambio y devolución, garantías y medios de pago aceptados.
- Imágenes y atributos: usa fotos nítidas desde varios ángulos y completa los atributos que ayudan a comparar productos.
No subas un cambio de precio a una sola plataforma y asumas que todo el ecosistema se actualizó. Define quién es responsable del dato, cada cuánto se valida y qué canal debe corregirse primero cuando hay una diferencia.
2. Responde las preguntas que la gente realmente hace
La búsqueda conversacional premia la información que responde preguntas completas. Revisa las dudas que llegan a servicio al cliente, tiendas, redes sociales, buscadores internos y vendedores. Agrúpalas por intención y crea respuestas claras en las fichas de producto, páginas de categoría, preguntas frecuentes, videos o guías de compra.
- ¿Qué producto conviene para un presupuesto determinado?
- ¿Cuál es la diferencia entre dos modelos parecidos?
- ¿Llegará a mi distrito antes de una fecha específica?
- ¿Puedo recogerlo en una tienda cercana?
- ¿Qué incluye, qué accesorios necesita o con qué equipo es compatible?
- ¿Cómo se cambia o devuelve si no es lo que esperaba?
Piensa en contenidos que ayuden a decidir, no solo en textos escritos para repetir palabras clave. Una guía de regalos por presupuesto, un comparativo honesto o un video demostrativo pueden dar contexto que una foto de catálogo no entrega. Google también recomienda contenidos de video enriquecidos, reseñas detalladas e instructivos, además de cuidar las conversaciones y comentarios en sitios donde se habla de la marca.
3. Construye confianza con pruebas y contenido útil
Cuando hay muchas opciones y el presupuesto se cuida, las personas buscan señales que reduzcan el riesgo de equivocarse. La reputación no depende únicamente de una promesa de marca: se construye con información verificable, reseñas auténticas, políticas transparentes y respuestas oportunas.
- Solicita reseñas después de una compra y responde con criterio tanto a comentarios positivos como a reclamos.
- Muestra demostraciones, tutoriales, pruebas de uso y comparaciones que aclaren ventajas y límites.
- Incluye casos de uso reales, preguntas frecuentes y contenido de creadores que conozcan la categoría.
- Asegura que promociones, precios y condiciones coincidan entre anuncios, landing pages, tienda y marketplace.
La IA puede ayudar a sintetizar opciones, pero la marca debe sostener lo que afirma. No publiques reseñas inventadas, beneficios exagerados ni información generada automáticamente sin revisión. Una respuesta rápida que contradice el stock real puede erosionar más confianza que una búsqueda que no te encontró.
4. Conecta ecommerce, tienda, marketplaces y atención
El comprador no piensa en canales separados; espera una experiencia que continúe sin fricciones. Si descubre un producto online, debe poder confirmar su existencia, elegir la forma de entrega y resolver una duda en el canal que le resulte más conveniente.
- Mantén sincronizados el inventario, los precios y las promociones entre web, marketplaces y tiendas.
- Destaca opciones de entrega y recojo con cobertura y horarios reales. En temporada alta, informa los límites de despacho antes del pago.
- Alinea las respuestas del equipo de tienda, call center y WhatsApp con la información publicada en el sitio.
- Si vendes en tienda física, prepara a los asesores con comparativos sencillos, disponibilidad y alternativas cuando se agota un producto.
- Define cómo se registran las ventas que comenzaron en digital y se cerraron en una tienda o con un asesor.
La continuidad entre canales también mejora la medición. Si una campaña genera consultas, visitas a tienda o compras que no terminan en el sitio, conecta esas señales con tu CRM o sistema comercial cuando exista consentimiento y una base legal adecuada.
Puedes ampliar este punto con la guía de Masco sobre cómo conectar el CRM con las campañas digitales para medir ventas offline.
5. Usa datos y campañas con agilidad
La preparación técnica importa: etiqueta correctamente el sitio, define eventos de comercio electrónico, verifica que las conversiones se registren y, cuando corresponda, conecta datos propios de forma segura. Usa esa información para entender qué categorías, audiencias y promociones generan ventas rentables, no solo clics.
Google propone campañas potenciadas por IA —como Performance Max, Demand Gen o IA Max para Búsqueda y Shopping— para responder a cambios de demanda. Son soluciones de su plataforma y no una recomendación universal. Antes de ampliar presupuesto, revisa que el catálogo esté limpio, que las conversiones estén bien configuradas, que haya suficientes recursos creativos y que puedas comparar resultados frente a tus objetivos y margen.
- Establece límites diarios y reglas de revisión para evitar gastar de más cuando sube la demanda.
- Analiza desempeño por producto, margen, disponibilidad y costo de despacho; el producto más clicado no siempre es el más rentable.
- Prepara piezas adaptables: videos cortos, imágenes de producto, demostraciones y mensajes para diferentes momentos de compra.
- Reserva capacidad para ajustar presupuesto, promociones y creatividades según ventas, stock y consultas reales.
En medición, compara ventas online y de tienda, costo de adquisición, margen, tasa de conversión, cancelaciones, devoluciones, nuevos clientes y ventas repetidas. Elige indicadores que respondan al negocio y compara periodos con condiciones similares. Las cifras de mejora de campañas que Google publica en su playbook corresponden a estudios o resultados de anunciantes concretos; no son una promesa de rendimiento para todos.
Plan de preparación para la temporada
Antes de la campaña
Audita el catálogo, confirma precios y stock, revisa páginas de producto en móvil, publica fechas y condiciones de entrega, reúne preguntas frecuentes y define responsables para actualizar cada fuente de información. Prueba el flujo de compra completo, incluidos pagos, recojo, cambios y atención.
Durante los días de mayor demanda
Monitorea ventas, stock, errores de checkout, búsquedas internas, consultas y comentarios. Ajusta campañas cuando cambien los inventarios o la capacidad logística. Comunica con claridad los límites de despacho y evita sostener promociones que ya no puedes cumplir.
Después de la compra
Cumple la entrega, facilita cambios o devoluciones y responde consultas postventa. Luego analiza no solo las ventas brutas, sino el margen, las cancelaciones, los reembolsos, las compras en tienda asociadas a campañas digitales y la recompra. Ese aprendizaje mejora la siguiente temporada.
Preguntas frecuentes
¿Tengo que rehacer toda mi estrategia para usar IA en retail?
No. Empieza por la base: datos de producto completos, stock correcto, medición confiable, contenido útil y experiencia de compra clara. Después prueba herramientas o automatizaciones sobre objetivos concretos.
¿La IA reemplaza el SEO o las campañas de búsqueda?
No necesariamente. La búsqueda evoluciona y se expande a interfaces conversacionales, videos y recomendaciones. Mantener páginas accesibles, útiles y bien estructuradas sigue ayudando a que personas y sistemas comprendan la oferta.
¿Los datos de Google aplican directamente a Perú?
No todos. Algunas cifras del playbook provienen de compradores en Estados Unidos, México o promedios de países seleccionados. Úsalas como señales de comportamiento y valida las decisiones con tus ventas, estudios y datos propios en Perú.
¿Qué debería priorizar una empresa pequeña?
Empieza por tus productos principales: completa sus fichas, actualiza stock y tiempos de entrega, publica respuestas a dudas frecuentes y mide el recorrido hasta la compra. La calidad de esa información suele ser una base más sólida que sumar herramientas sin orden.
Conclusión: prepara tus datos para que la IA te pueda recomendar
El comprador potenciado por IA llega con más preguntas, más comparaciones y expectativas más altas de claridad. Para las marcas de retail, la respuesta no es multiplicar mensajes promocionales, sino hacer que la información correcta esté disponible donde empieza la decisión y se mantenga consistente hasta la entrega.
Un catálogo fiable, contenido útil, reseñas auténticas, medición conectada y una operación lista para cumplir pueden ayudar a convertir la temporada de fin de año en una experiencia mejor para el cliente y más medible para el negocio.
Descarga la guía de retail para la temporada de fin de año potenciada por IA de Google para revisar el playbook completo.
En Masco ayudamos a las marcas a conectar estrategia, contenido y experiencias para generar resultados. Conversemos sobre tu campaña de fin de año.
Para seguir leyendo en el blog de Masco
- Ecommerce: oportunidades y claves para una tienda online
- Funnel de conversión: qué es y cómo aplicarlo a tu negocio online
- Ventas offline: cómo conectar el CRM con tus campañas digitales
Fuentes consultadas
- Think with Google: Cómo llegar al comprador potenciado por la IA (septiembre de 2026)
- Google: Guía de marketing para retail: cómo aprovechar la IA en la temporada de fin de año 2026 (PDF)
- Think with Google: 4 cambios en las compras navideñas con IA
- El Comercio: ecommerce en Perú crece 50,4% en el primer semestre de 2026, con datos de CAPECE
- CAPECE: Observatorio Ecommerce Perú 2024–2025
