Piensa en la última vez que fuiste al supermercado. Recorriste pasillos llenos de marcas parecidas y elegiste en segundos, casi sin pensar. Ahora imagina que alguien te ofrece probar un producto nuevo justo ahí. Es muy probable que lo recuerdes, y quizá hasta lo compres. Así funcionan las activaciones BTL.
Las activaciones BTL llevan tu marca a los lugares donde ya está tu público y lo ponen en contacto directo con ella. BTL viene del inglés below the line y agrupa la publicidad que no va por medios masivos como la TV o la radio.
La buena noticia es que no depende de la suerte. Una activación que funciona se planifica: tiene un objetivo, un lugar bien elegido y una forma clara de medir si vendió más. A continuación te explicamos cómo lograrlo.
En esta guía:
- ¿Por qué invertir en activaciones BTL?
- Elige el formato según tu objetivo
- Elige el territorio
- Cómo desarrollamos una activación
- Lo que Compras debe revisar
- ¿Cómo medir los resultados?
- Preguntas frecuentes
¿Por qué invertir en activaciones BTL?
Hoy salen productos nuevos todo el tiempo, y mucha gente decide qué comprar cuando ya está frente al anaquel. Ahí, por ejemplo, una degustación o una demostración resuelve dudas en el momento. Como explica Conexión ESAN, las activaciones en el punto de compra reducen la incertidumbre del consumidor.
En pocas palabras, no basta con que tu producto esté en la tienda: alguien tiene que probarlo. Una degustación permite hacerlo sin riesgo y, a la vez, puede convencer a una persona de cambiar la marca que siempre compra.
Además, las pantallas están saturadas de anuncios. Por eso, encontrarse con una marca en la calle o en la tienda llama mucho más la atención.
Si quieres repasar el concepto, también puedes revisar qué es una activación BTL.
Activaciones BTL: elige el formato según tu objetivo
Las más pedidas son el sampling (entregar muestras gratis), los lanzamientos de producto y las activaciones en punto de venta. Pero nosotros no empezamos por la idea creativa, sino por el objetivo. El objetivo define el formato y también cómo vas a medir el resultado:
| Objetivo | Formato recomendado | Qué medir |
|---|---|---|
| Lanzar un producto | Lanzamiento con experiencia de marca, prensa o influenciadores | Asistentes, contenido publicado y menciones |
| Lograr que lo prueben | Sampling o degustación en tiendas o zonas con mucha gente | Muestras entregadas y personas que vuelven a comprar |
| Vender más | Activación en punto de venta con impulsadoras y promociones | Ventas en las tiendas activadas comparadas con otras similares |
| Que te recuerden | Experiencia inmersiva o pop-up, es decir, un espacio temporal de la marca | Tiempo que la gente se queda y cuánto recuerda tu marca |
| Llegar a varias ciudades | Roadshow: una activación que viaja de ciudad en ciudad | Ciudades visitadas, contactos y costo por contacto |
| Conseguir datos de clientes | Juego con registro digital y premio | Registros válidos y permisos para contactarlos |
Elige el territorio: dónde está tu público
Una activación funciona cuando ocurre en el lugar y el momento correctos. Antes de diseñarla, en Lima o en regiones, nos hacemos tres preguntas: ¿dónde está tu público?, ¿qué está haciendo? y ¿cuánto tiempo tiene para detenerse?
Punto de venta
Supermercados, farmacias, tiendas y bodegas. Ideal para degustaciones y para vender en el momento de la compra.
Centros comerciales
Mucha gente y con tiempo para detenerse. Funcionan bien para experiencias, pop-ups y lanzamientos.
Espacios públicos
Parques, playas o calles transitadas. Dan mucha visibilidad, pero necesitan permiso municipal.
Universidades e institutos
El lugar para marcas que buscan jóvenes y quieren que prueben y hablen de ellas.
Eventos masivos
Conciertos, carreras y eventos deportivos. Tu marca se suma a algo que el público ya disfruta.
Entorno B2B
Oficinas, ferias y eventos de un sector, cuando tu cliente es otra empresa.
Muchas veces, además, lo mejor es combinar lugares. Por ejemplo, una experiencia en un centro comercial para generar contenido, y degustaciones en tiendas para que ese interés termine en una compra.
Cómo desarrollamos activaciones BTL que se recuerdan
En Masco cuidamos cada activación desde la idea hasta que se comparte en redes. Para ello, trabajamos en cinco pasos:
1
Idea. Un concepto simple que una tu producto con lo que le importa a tu público.
2
Dinámica. Lo que la persona hace: probar, jugar, crear o compartir. Si solo mira, no es una activación.
3
Producción y permisos. Estructuras, material para el punto de venta, muestras, personal, permisos y seguridad.
4
Implementación. Después, el montaje, el trabajo en campo con supervisión y un reporte diario de cómo va todo.
5
Amplificación. Contenido para redes, influenciadores y medios, para que la experiencia llegue a más gente.
Tres claves de una buena dinámica
- El producto es el protagonista. La experiencia debe girar alrededor de lo que vendes, no de un juego que podría ser de cualquier marca.
- Se entiende en segundos. Las reglas tienen que ser obvias, porque nadie se detiene a leer instrucciones.
- Algo para llevarse. Una muestra, un premio o una foto hacen que la experiencia siga después.
Sobre los plazos, te recomendamos planificar entre 6 y 10 semanas antes, según el tamaño de la activación. Así hay tiempo para producir, sacar permisos y preparar al equipo sin apuros.
Evita esto
- Elegir un lugar solo porque pasa mucha gente, aunque no sea tu público.
- Diseñar una dinámica tan larga que nadie la termina.
- Olvidar las redes: sin difusión, la activación solo existe para quienes pasaron por ahí.
Empieza con nuestro brief para eventos y activaciones
Un buen brief ordena el objetivo, el público, el lugar y las fechas desde el primer día. Llénalo en línea y te contactamos, o descárgalo en PDF para trabajarlo con tu equipo.
Lo que Compras debe revisar antes de aprobar
Una activación ocurre en espacios abiertos, con público real y personal trabajando en la calle o en tiendas. Por eso, los riesgos de la operación importan tanto como la creatividad. Antes de aprobar una propuesta, revisa estos puntos:
- Permisos. En Lima, hacer marketing o degustaciones en la vía pública requiere autorización municipal. Los centros comerciales y las cadenas de tiendas tienen, además, sus propias reglas.
- Personal. Anfitrionas, impulsadoras y supervisores que conozcan la marca, con contrato formal y seguro.
- Seguridad. Estructuras firmes, instalaciones eléctricas seguras y un plan para manejar al público.
- Logística. Stock de muestras, transporte y almacenamiento. Si hay alimentos, también las condiciones de higiene.
- Plan B. Qué hacer si llueve, si llega menos gente o si cambian el lugar.
- Reporte con pruebas. Fotos, registros y cifras diarias que respalden lo que se pagó.
¿Tienes un lanzamiento o una activación en mente? Conversemos.
Cuéntanos tu objetivo y tu público. Te ayudamos a convertirlo en una propuesta concreta.
¿Cómo medir el resultado de tus activaciones BTL?
Una activación se mide por cuántas personas participaron, qué pasó en redes, cuánto se vendió y cuánto recuerdan tu marca. Para no perderte, lo más práctico es verlo en tres momentos y fijar las metas desde el brief:
| Momento | Qué mirar |
|---|---|
| En el lugar | Personas que participaron, muestras entregadas y datos registrados. |
| En ventas | Ventas en las tiendas activadas comparadas con tiendas parecidas sin activación, durante y después. |
| En redes y medios | Alcance, publicaciones del público, menciones y nuevos seguidores. |
Comparar tiendas con y sin activación es la forma más simple de mostrar resultados a la gerencia. Así la conversación deja de ser «gustó mucho» y pasa a ser «vendimos más».
¿Tu activación es parte de un plan más grande? Revisa nuestra guía de eventos corporativos y por qué funciona el marketing experiencial.
Preguntas frecuentes
¿Con cuánta anticipación debo planificar una activación BTL?
Te recomendamos planificarla entre 6 y 10 semanas antes, según su escala. Así hay tiempo para definir la dinámica, producir el material, tramitar permisos y capacitar al equipo en campo. Si la activación recorre varias ciudades o se hace en la vía pública, conviene apuntar al plazo más largo.
¿Se necesita permiso para hacer una activación en la calle?
Sí. En Lima, las acciones de marketing y degustación en la vía pública requieren autorización municipal. En centros comerciales, supermercados y tiendas, además, rige el reglamento de cada administrador. En Masco gestionamos estos trámites como parte del proyecto, para que tu equipo no tenga que preocuparse por ellos.
¿Trabajan activaciones fuera de Lima?
Sí, trabajamos en todo el Perú. Además, diseñamos roadshows que recorren varias ciudades con la misma experiencia, el mismo estándar de calidad y un solo equipo de supervisión. Así, tu marca mantiene un mensaje coherente en cada plaza y tú recibes un reporte consolidado de todas las fechas.
¿Qué diferencia hay entre una activación y un evento?
Un evento reúne a un público invitado en un lugar y un momento definidos, como un lanzamiento para clientes o prensa. En cambio, una activación sale a buscar al público donde ya está, por ejemplo en una tienda, un centro comercial o la calle. Muchas campañas combinan ambos formatos para llegar más lejos.
¿Qué información necesitan para cotizar?
Primero, tu objetivo, tu público y el producto que quieres activar. Luego, las ciudades o lugares que imaginas, las fechas y la duración. Si ya tienes una idea de la dinámica o referencias de otras campañas, compártelas: así podemos proponerte un formato, un territorio y una forma de medir más precisos.
Que tus próximas activaciones BTL se midan en ventas
Bien hechas, las activaciones BTL logran algo que un anuncio no puede: que tu público pruebe, participe y recuerde tu marca. Para eso necesitas un objetivo claro, el lugar correcto y una ejecución sin fallas. En Masco diseñamos estas experiencias y acompañamos a Marketing y a Compras de principio a fin.
¿Listo para empezar?
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- Completa el formulario y recibe una propuesta a la medida de tu empresa.
